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如何建立银行等金融机构的核心竞争力 2014年9月10日

客户是多样的,选择白标客户对于投资银行这种智力服务产业的重要件远远超过厂它对消费品生产企业的重要性。深入了解客户,能够预见到他们的需要,能使这些客户意识到证券公司将会为他们提供什么服务,以及曾经为类似的客户服务过。选择客户不当所带来的是灾难性成本损失和品牌损失。

投资银行的低层次公关和有生意就做的低级阶段,必然导致允效率、无风险控制、无核心客户、尤品牌。客户即投行品牌,如果客户实力单薄,则意味着这家证券公司的实力也强不到哪儿去。不能被内部复制的业务能力或模式的业务是没有竞争力的。这几年.中国投资银行基于个人人脉关系的偶然机遇,牵引着服务客户的培育和发展.市场开发并没有成为系统而有组织的工作。市场的现实经常是一家券商为企业做了配股,而在随后的增发新服或可转债中父换了一家券商,客户关系元疑是脆弱的,少有券商形成持续深入的服务。

业务人员忙得满天览,拥有做不完的项目,可客户群中却经常是为因钱而因钱的毫无价值的客户.服务也仅仅就是现钉的冉融资品种颖来倒去的资本市场活动,鲜有认真的财务顾问咨询利战赂指引,结果在一定程度上.中国证券公司是在助长亡市公司的无意识、无目的融资。

领先的市场份额和对优质企业的深度服务,都可以帮助建立投资银行品牌。在目前这种险忍的资本市场环境下,选择做大市场份额,无疑在选择高风险。那么,欲建投行品牌,应从选择优秀企业,进行专业服务人手。企业财务指标符合融资条件个再足判断企业的惟一标准,标准还应包括企业能否健康运转、持续发展省客户目标集聚了,小国投资银行才有可能提高服务水平,研究服务产品才有方向。客户庞杂无序,服务一定晴艇点水。有限的精力集中于有限的客户,精耕细作,哪怕用3年时间培养一个有价值的客户。

投资银行的目标客户定位包括以下主要内容:深入了解该类型的客户,能够预见到他们的需要,能使这些客户意识到证券公司会为他们提供什么服务,以及曾经为类似的客户服务过。之所以说确定目标客户对证券公司要比对其他消费品生产企业重要,是因为任何一个客户带来的效益在证券公司年收人中都占有很大比重。