客户价值分析对银行等金融机构的重要作用
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客户价值分析对银行等金融机构的重要作用 2014年9月25日

商业银行在激烈的市场竞争中,要取得较好的利润并保持其可持续性,除搞好优良服务并开发适用市场需求的产品外,还有一个很电要的方血就是要了解和选择客户,并根据落户的特点采取小同的对策。本文提出的客户价值,指的是建设银行在与客户进行金融产品买卖和服务中,某“客户在一定时期内给建行带来的收益。客户价值分析就是通过分析客户价值的大小及其构成、客户价值的预期变化,对不同客户采用不同的服务策略和手段,以期达到尽量降低风险,并在较低成本下创造较好的利润。进行客户价值分析具有以下重要件。

1.客户价值分析是细分市场的古效手段。当前各商业银行在进行市场细分时,特别是在公司客户的市场细分中,往往以“规模”、“销售收人”、“利润水平”、“行业性质”、“产品用途”的为标志进行分类。而客户价值分析就是以客户在我行创造的价值为标志进行分类,并根据分类结果采取不向的经营策略。这种分类强化了效益第一的理念。

2.进行客户价值分析是对以前年度市场营销策略效果的检验。通过对以前年度客户价值的:I算和分析,检验以前年度营销的效果、营销的重点是否与客户价值的重点对称,可以纠正以往仅凭对客户的丰观认识、不计投入产出比、个考虑相关效益、盲目投入的习惯。

3.通过对客户价值整体上的布局,可以分析我们营销工作导问上的缺陷,为以后制定营销政策和强化管理从定量上给予指导。

加大对退出型客户的退出力度,强力调整信贷资产业务结构。对于客户规模小,资产业务风险大,给建行创造客户价值小的客户。要制定强力退出方案。主观上不要因为有少量的负债业务和中间业务而影响资产业务的退出,客观L要根据具体情况建立责任约束机制。确保退出任务的完成。